不動産業界は、大手企業の広告予算が大きいことや差別化が難しいことで集客の難易度は非常に高いです。

その背景にはさまざまな要因が存在しますが、今回は不動産集客が難しい主な理由を3つ説明します。

理由1：高額な買い物のため比較検討が慎重になりやすい

不動産の購入は、顧客にとって金額の大きさから慎重な検討が求められる買い物です。

そのため、不動産の購入を検討する顧客は、高額な取引であることから、詳細な情報を収集し、慎重に比較検討を行います。これは住宅ローンなど経済的な負担が大きいため、当然と言えるでしょう。複数の不動産会社から物件情報を収集し、立地・価格・設備・周辺環境を比較し、自分のライフスタイルや将来設計に合っているか時間をかけて検討します。

国土交通省の調査によると、以下のように住宅購入の検討期間は1年以上となる顧客も少なくありません。

住宅購入の検討期間

住宅の種類	検討期間
マンション（新築・中古）	・1年以上2年未満：約30％・1年未満：約20％
新築分譲一戸建て	・1年以上2年未満：29.7％
注文住宅	・5年以上：30.1％

参考：国土交通省「令和3年度住宅市場動向調査報告書」

この結果から、不動産会社は短期的な成果を求めるのではなく、中長期的な視点での顧客育成に取り組む必要があります。

このような長期的な顧客育成を効率的に行うためには、継続的なナーチャリングが有効です。

ナーチャリングとは、資料請求やお問い合わせなどで接点を持ったことがある顧客に対し、継続的にアプローチするマーケティング手法のことです。継続的にアプローチを行い、信頼関係を構築し、最終的に購入へと結びつけることを目的としています。購入意思がすぐには見られない顧客に対しても、中長期的なアプローチによって購買意欲を高めていくことを目指します。

ナーチャリングの主な種類は以下の3つです。

施策	特徴	アプローチ例
メール	見込み顧客と継続的なコミュニケーションを図るために定期的にメールを配信する	物件の新着情報やセミナー案内などをメルマガで一斉配信する
SNS	見込み顧客（フォロワー）とのコミュニケーションや、アンケート・キャンペーンへの参加促進する	セミナー参加や来店予約で特典を付与するSNSキャンペーンを実施する
セミナー（ウェビナー）	見込み顧客の課題や不安を解消するテーマでセミナーを実施する	不動産売却・購入の流れについての情報提供を行う

ナーチャリングの施策は、SNSとセミナーなど複数のマーケティング施策を組み合わせて行うと効果的です。

理由2：大手企業と同じ広告戦略では勝てない

不動産業界のマーケティング市場には、大手企業が莫大な広告費を投下しています。そのため、中小規模の不動産会社が同じ土俵で戦うのは困難です。単なる広告やSNS投稿だけでは顧客の目に留まりにくく、十分な反響を得ることは難しいでしょう。そのため、大手企業とは異なる独自のマーケティング戦略を展開することが求められます。

限られた予算の中で最大の効果を得るためには、よりターゲットを絞った費用対効果の高いマーケティング手法を選択することが重要です。

中小企業が大手不動産会社に対抗するためには、ニッチなキーワードを狙ったSEOや、購入や賃貸に関するノウハウなど、顧客にとって価値ある情報を提供するコンテンツマーケティングが有効です。例えば、特定の地域や物件タイプに特化したコンテンツを掲載することで、関心の高い顧客層へ効率的にアプローチできます。また、SNSを活用した集客も、予算を抑えつつ効果が期待できる手法です。物件の写真や動画を投稿し、ハッシュタグを活用することで、潜在顧客へのリーチを広げることが可能です。特にInstagramは、テキストだけでは伝わりにくい物件の魅力を視覚的に訴求できるため、不動産業界において有効なツールと言えるでしょう。さらに、顧客とのコミュニケーションを積極的に行うことで、信頼関係を構築し、ファン化を促進できます。

理由3：同じ物件を扱うため、差別化が難しい

不動産業界では、多くの会社が同じ物件を取り扱っているため、物件情報を掲載するだけでは差別化が難しいと言えます。顧客に選ばれる理由を明確に示さなければ、競合他社との競争で不利になる可能性があります。独自の強みを打ち出し、顧客にとっての価値を明確にすることが大切です。

不動産ポータルサイトが普及したことで、顧客は多くの物件を容易に比較検討できるようになりました。そのため、価格や立地といった物件の魅力だけではなく、不動産会社の提供するサービスや担当者の対応力も求められています。

差別化を図るためには、まず自社の強みを明確に理解し、顧客に効果的に伝える必要があります。

例えば、特定のエリアに特化した深い知識や情報、あるいは特定のターゲット層（例：女性、ファミリー、投資家）に特化したサービスなど、他社にはない独自の強みを打ち出すことが有効です。

また、顧客のニーズに合わせたITツールの活用も効果的です。オンラインでの内見や相談、契約手続きのIT化など顧客の利便性を高める取り組みは、競合他社との差別化につながります。接客面でも顧客のニーズに合わせた丁寧な対応や、きめ細やかなアフターフォローにより顧客の満足度を高められると、リピーターや紹介による顧客獲得につながります。

さらに、ブランディング戦略も長期的な視点での差別化に有効です。企業の理念やビジョンを明確にし、顧客に共感してもらうことで、価格競争に陥ることなく独自のブランド価値を築けます。イベントやコミュニティを通して、地域社会とのつながりを強化することも、信頼関係構築や差別化になります。

まとめ

今回は、不動産集客が難しい理由を紹介しました。これらの課題に対応するためには、不動産会社は従来の集客手法だけではなく、変化する市場環境と顧客ニーズに対応した戦略的なマーケティング施策が求められます。今後の不動産集客では、長期的な顧客育成や大手企業との差別化を図るための施策、ITツールの活用が成功のカギとなるでしょう。