不動産会社の多くは買主向けの集客から始めがちですが、業績を安定・拡大させたいのであれば「売主の集客」から取り組むべきです。今回は売主集客を優先すべき理由や、オンラインで売主を集客するための施策を紹介します。

売主集客を優先すべき理由

最初に、売主集客を優先する理由を解説します。売主集客は会社の利益や成約率アップに貢献します。

両手仲介で売主・買主から仲介手数料を得られる
不動産仲介では売主・買主の両方から仲介を依頼された場合は両手仲介が成立します。
通常、片手仲介（売主・買主のみの仲介）は「売買価格✕3%＋6万円＋消費税」が仲介手数料の上限ですが、両手仲介の場合は両方の依頼主から手数料を得られます。
そのため、自社で売主を確保できれば、1件の取引あたりの利益が大きく向上します。

買取再販による利益アップが期待できる
買取再販とは、物件を買い取り、リフォーム・リノベーションを通じて再販する売却方法です。この物件の仕入れには、売却希望者の情報が必要です。自社での売主集客は、他社よりも早く物件を買い取るチャンスが増え、再販による利益獲得に繋がります。

専任物件が増えると反響が得やすくなる
売主の集客による専任物件の増加は、買主の集客面でも相乗効果が生まれます。
自社だけが取り扱っている独占物件は、ポータルサイトや他社のホームページでは掲載していないため、反響獲得率・成約率ともに高くなる傾向があります。また、自社で複数の専任物件を抱えていれば、買主のニーズに合わせた他物件への案内もしやすく、成約のチャンスが広がります。

オンラインで売主を集客する4つの方法

オンライン集客は、コストを抑えながら効率よく見込み顧客にアプローチできる手段です。ここでは、売主を集客する4つの手法を紹介します。

自社ホームページの整備：他社との差別化を図る
自社ホームページでは以下のコンテンツ・内容を掲載しましょう。

・売却専用ページの設置
「不動産売却を検討している方はこちら」といった導線を設けた専用ページを設置し、無料査定フォームや相談窓口を用意します。
・自社の強み・実績の掲載
自社の強み、売却実績件数やお客様の声など信頼性を高める情報を掲載しましょう。
例えば、「地域で売却実績No.1」などの実績は、売却初心者に安心感を与えられます。
・専門性のアピール
相続案件に強い、エリア特化型など独自の売却支援の特徴は、相談のハードルを下げられます。

上記の売却コンテンツを整備した上で、サイト全体のデザインや導線を見直していくと、操作性が良くなります。

SEO：検索流入を狙う
売主は売却検討の初期段階では「不動産 売却 方法」「家を高く売るコツ」などで検索する傾向があります。こうしたキーワードに対応した記事を自社ブログで定期的に発信することで、検索経由のアクセスが増え、問い合わせへと繋がります。記事には専門用語をなるべく使用せず、初心者にも理解しやすい表現を心掛けましょう。

リスティング広告：即効性が期待できる
GoogleやYahoo!のリスティング広告（検索連動型広告）を活用すれば、売却ニーズのあるユーザーに直接、アプローチできます。費用は1クリック数百円から2〜3,000円と幅広いですが、キーワードやエリアを絞ることで効率化が図れます。自社で運用が難しい場合は、専門業者への委託も検討しましょう。

SNS運用：信頼感と接触頻度を高める
SNSは即効性は低いですが、自社の認知度や信頼性のアップに繋がります。主要なSNSの活用例は以下の通りです。

SNSの種類	特徴	活用例
Instagram	写真や動画による視覚的訴求に優れたSNSです。	・おしゃれなリノベーション物件のビフォーアフター写真や、ユニークな間取りの家などインスタ映えする投稿で注目を集められます。 ・ストーリーズ機能で社内の雰囲気やスタッフ紹介を発信し、親しみやすさを伝えるのも効果的です。
X	拡散力が高く、新着物件やお役立ち情報を発信するのに適しているツールです。	・物件の宣伝だけでなく、不動産に関するQ&Aはフォロワーとのエンゲージメントが高まります。 ・拡散により認知を広げるきっかけになります。
TikTok	ショート動画を中心としたSNSで、若者を中心に普及しています。	・物件紹介やスタッフの日常の紹介は、親しみやすさや社内の雰囲気を伝えられます。 ・ユーザーの離脱を防ぐために音楽やナレーションを取り入れたテンポの良い動画を心掛けましょう。
YouTube	動画に特化しており、音声や映像で内容を伝えるSNSです。	・売却の流れを解説する動画コンテンツを投稿して、話を聞いてみたいと思わせるきっかけ作りに役立ちます。 ・実際の社員の出演は会社やスタッフの人柄が伝わり、親しみやすさが生まれます。

SNS運用は継続性とユーザーとの双方向のコミュニケーションが大切です。
中長期的な信頼構築の場としてSNSを活用する価値は大きいでしょう。

まとめ

売主集客は、不動産会社にとって物件の仕入れに相当します。仕入れがなければ、成約も成長も見込めません。両手仲介や買取再販による利益の向上、専任物件の獲得による反響増加など多くのメリットがあり、会社の業績に貢献します。

今日からできることを一つずつ実践し、貴社の売主集客力を高め、安定した集客と売上向上を実現してください。