不動産集客を成功させるには、無作為に施策を打つのではなく、自社の強みや全体的なマーケティング設計を考えて広告手法を実行した方が効果的です。今回は、不動産集客を成功させるためのポイントを5つ紹介します。反響獲得が思うようにできていないとお悩みの方は参考にしてください。

ポイント1：売主の集客を行う

ポータルサイトへの掲載や広告を実施しても、他社物件を中心とした集客では差別化ができず、安定した反響獲得は難しいのが現状です。一方、自社で専任媒介を獲得した独自の在庫は、購入検討者からの反響が得やすくなります。売主集客は反響数の増加だけではなく、反響・成約・利益すべての向上に貢献します。

売主集客を成功させるためのポイントは3つです。

1.明確な売却メリットの提示

売主が抱く不安を解消する情報発信が不可欠です。
近隣エリアの売却価格や売却までにかかった期間などを記載することで、ユーザーに安心感や信頼感を得てもらえます。

2.売却専用サイト・LP(ランディングページ)の活用

SEOやリスティング広告と連動させて、売却に特化した導線を整備しましょう。
売却に関する知識提供・無料査定フォームを設けると効果的です。

3.成功事例の紹介と口コミ活用

「この会社に任せれば大丈夫」という印象を持ってもらうには、売却成功事例やユーザーの声が強力な後押しになります。売主視点でのストーリーを交えて紹介すると説得力が増します。

ポイント2：商圏エリアを決める

商圏とは自社が営業活動や集客を行う主な地理的エリアになります。
商圏が曖昧なまま集客を行ってしまうと、訴求内容が分散してしまい、ターゲットに響かないリスクが生じてしまいます。商圏を決めることは、広告やWebコンテンツの精度の向上につながります。

商圏エリアを決めるメリットは3つあります。

1.ターゲット像が明確になる

エリアを絞れば、そこに住む人の属性やニーズが絞り込めます。
例えば、「30〜40代のファミリー層が多い郊外エリア」、「一人暮らしの学生が多い駅近エリア」でも提案すべき物件や打ち出し方が変わってきます。

2.広告費が最適化できる

無駄に広範囲で広告を出す必要がなくなり、費用対効果が改善できます。
Google広告やポスティングもエリアを限定することで反応率が大きく変わります。

3.差別化・ブランディングにつながる

狭いエリアに特化すれば、「あのエリアの物件ならこの会社」と認知されやすくなるのもメリットです。エリア密着型の口コミや紹介も増え、競合との差別化にもつながります。

ターゲット像が明確になるため、集客だけではなく自社で販売する物件を選ぶ際も参考になるでしょう。

ポイント3：自社の強みを打ち出し、競合他社との差別化を図る

不動産情報は他社で扱う物件を掲載することも多く、掲載情報が横並びになってしまい、ユーザーにとってはどの会社を選んでも同じに見えてしまうことが多くあります。不動産会社が集客で成功するためには、自社の特徴や強みを明確に伝えましょう。

自社の強みや差別化ポイントは、必ずしも画期的なサービスである必要はありません。以下のような特徴も強みになります。

• 地域密着型で地場の情報が豊富
• 外国人向け、シニア向け、ペット可など特定層に特化
• 女性スタッフが中心で安心感を提供
• リフォーム・リノベ－ションの提案が得意
• 地元の士業や金融機関との連携を強化

自社の業務で当たり前に行っていることが、実は他社にはない強みになっているケースもあります。

ポイント4：ターゲットによって集客施策を変える

「若い世代の初めての一人暮らし」と「ファミリー層のマイホーム購入」では、求める物件も検討の仕方も異なります。そのため、同じメッセージを発信してもユーザーに刺さらない場合があるかもしれません。例えば、「低価格」をアピールする訴求はコスト重視の単身者には響きますが、「子育てしやすい環境」を重視するファミリー層には関心を持たれない可能性があります。

ターゲット別の集客施策の具体例は次の通りです。

ターゲット	広告媒体	訴求内容	アプローチ方法
初めて賃貸を探す若者向け（大学生・新社会人）	SNS広告（Instagram・TikTok）、LINE公式アカウント	初期費用の安さ、家具家電付き、駅近、インターネット無料	短い動画や画像で視覚的に訴求・来店不要のオンライン内見
ファミリー層の住宅購入希望者	住宅ポータルサイト、Google広告、YouTube動画広告	学区、治安の良さ、生活導線、住宅ローン相談が可能	実際の生活シーンが想像できるコンテンツ・セミナーを開催
シニア層の住み替え・売却希望者	地域フリーペーパー、ポスティング、DM	相続対策、老後の安心な住まい、相談のしやすさ	対面相談、電話対応、信頼性を感じさせる実績紹介

ターゲットによって広告媒体や内容、タイミングが異なります。
「誰に届けたいのか」を明確にした上で、施策を行うと効果を最大化できるでしょう。

ユーザーのフェーズ	気持ち	特徴	行動
認知（潜在層）	・いつかはマイホームが欲しい ・今の家が狭い、不便、家賃がもったいない	・まだ本気で住宅を探してはいない ・家や不動産に関する知識が少ない ・明確な条件や希望は定まっていない	・友人、家族との会話で購入を意識し始める ・Webで「持ち家vs賃貸」「住宅ローンとは」といった情報を検索する ・不動産ポータルサイトを軽く見る
獲得（準顕在層〜顕在層）	・買うとしたらどこが良いだろう ・自分に住宅ローンが組めるのか心配になる ・良い物件があれば話を聞いてみたい	・予算、エリア、間取りなどの希望条件が具体化している ・他社とも比較しながら情報収集を行う	・ポータルサイトで条件を絞って検索する ・資料請求や問い合わせを行う ・オンライン説明会やセミナーに参加する ・モデルルームやオープンハウスを見学する
育成（顕在層）	・この物件に住んでみたいと思う ・もう少し情報が欲しい ・本当にこの物件で良いのか不安になる	・比較、検討を繰り返している ・家族と相談しながら慎重に判断したい ・不安を解消する材料を求めている	・購入候補の不動産会社とのやり取りを継続する ・資金計画の相談（住宅ローン仮審査など）をする ・現地見学、物件の再訪問を行う ・家族との意見を調整する

それぞれのフェーズに合った具体的な広告施策も紹介します。

お客様のフェーズ	施策の目的	効果的な施策	活用例
認知	自社の認知度を向上させる、住宅購入の関心を促す	SNS広告（Instagram、TikTok、Facebook）	・若い世代にはInstagramのリール機能やTikTokでルームツアー風の動画を投稿 ・ファミリー向けには「住宅購入のきっかけ」「住んで良かったポイント」などストーリー性の投稿
		コンテンツマーケティング	・家を買うメリットなど住宅購入に関するコラム記事を掲載
獲得	具体的な条件やエリア、予算を考え始めている。問い合わせや来店予約を促す	不動産ポータルサイト	・オプション枠を利用してエリアや条件を絞った検索結果で優先表示させる ・写真、動画、360度ビューを利用して物件情報を充実させる
		リスティング広告	・「〇〇市 新築マンション」「住宅ローン シミュレーション」などの検索キーワードで自社サイトに誘導し、資料請求や来店予約を獲得する
育成	購入候補が絞られ、最終判断を下す段階にある。資金面や将来設計の不安を解消する	リマーケティング広告	・一度サイトを訪れたユーザーや資料請求から離脱したユーザーに再検討を促す
		メルマガ	新着物件情報、購入者の声を紹介する

また、施策の目標を達成するには、KPIの設定が大切です。
KPIとは「Key Performance Indicator」の略称で「重要達成度指標」を意味します。目標達成への各過程において、達成度合いの計測と評価が可能です。KPIを設定することで、目標達成への行動が可視化され明確になるのもメリットです。

KPIは実現可能で具体的な数値を設定しましょう。

KPIの具体例

• 検索キーワード経由のユーザー数を15％増加させる
• Webサイトから10件の問い合わせを獲得する

施策の実施後は、計測したKPIの数値を分析して、問題点を洗い出し改善していきます。
施策の改善を重ねていくことで、Webマーケティングの精度が高まります。

まとめ

今回は、不動産集客を成功させるポイントについて紹介しました。不動産集客は目的やターゲットを明確にした上で施策を実行することが大切です。また、全体的なマーケティング設計を行いましょう。ひとつの広告媒体を行うだけではなく、見込み客のフェーズに合わせた施策を実施することが重要です。KPIの設定や施策の改善を行いながら、Webマーケティングの戦略を実行してください。